第643章 “資本游戲”之零售業盈利奧秘（5）

643章“資本游戲”之零售業盈利奧秘（5）

和穆老板約定時間後，我們三人利用周末兩天的休息時間，去他的中型超市考察了一番。

之所以選定周末去，主要是考慮到，周末時顧客相對比較多，應該代表了超市最好的狀況……

周六、周日兩天，我們把時間都花在了這次調查上。

為了能在短時間掌握大量信息，去前我們三人做了具體分工：

尼黑負責調查顧客的情況：

——顧客的分類；

——顧客購物的喜好和口味；

——顧客的品味，對於商品有否品牌意識；

——顧客對價格的敏感度，是否對價格挑剔；

——顧客購物的時間段選擇，人數，性別，年齡等；

——顧客購物內容及金額等……

總之，通過調查訪問，清楚了解這家超市的消費群體——

每天在店門口走來走去的都是哪些人？

誰才是目標顧客和潛在消費者？

周邊有多少這樣的顧客？

他們的購買能力和消費意識強不強，能帶來多少贏利空間？

樓副總是審計方面的老江湖，經驗豐富，所以，我專門請他與穆老板對接查看賬目：

——詳細查看超市的月、季、半年、整年的流水賬；

——了解掌握超市開辦以來每年的收支賬目情況；

——了解員工工資、租金占每年毛利潤的比例；

——了解其他成本支出情況，諸如商品被盜，損耗、稅收、應酬等……

我則負責在超市內外動態巡視：

在超市內，通過自己觀察，詢問顧客，問工作人員和主管，詳細了解：

——店員的服務態度，工作敬業精神，專業技能水平；

——這家超市與一般超市所銷售的商品價格進行比較；

——超市貨品的擺放，是否整齊、有序、規範、合理；

——銷售方面有何特色：

諸如是否有定時打折商品；

是否經常開展優惠活動，以吸引周邊群眾；

過期產品是否處理等；

——與上流廠家的合作方式，進貨折扣，以及貨款資金扣押情況等；

——超市開業以來，場地租金的漲幅情況；

——超市管理上有無計劃，是否存在明顯漏洞等……

這些，雖然直接問穆總也可以，但是我擔心，穆總作為超市負責人，會對我們報喜不報憂，不能實事求是。所以，還是親自問一線的工作人員比較放心。

在超市外圍，我則要仔細觀察超市服務半徑五百米周邊的商店情況：

——周邊商家銷售的產品情況，是否和這家超市銷售的產品相同，如果有，相同度有多大；

——周邊是否有大中小型超市，即存在同質競爭，他們的產品知名度和價格情況；

——有否潛在的競爭商家，營銷策略上有何優勢……

由此，圍繞這家中型超市，我們在這兩天展開了一場立體的，全方位的市場調查。

調查的目的，就是要通過現場親歷感受，耳聞目睹，以及掌握的活生生的數據，清楚了解這家中型超市的利潤源（獲取利潤的來源），利潤點（向哪幾類顧客提供產品和服務，並使得商品價值最大化），利潤對象（顧客市場定位），利潤杠桿（吸引顧客購買超市商品所開展的一系列優惠活動），利潤屏障（為了保護超市在利潤不被競爭者掠奪而采取的策略，即如何保衛自己的核心競爭力）……

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